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其实在这个时代,你根本就没有对手

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其实在这个时代,你根本就没有对手

一旦你加入争斗,便会陷入互相消耗的循环中,价格战就是最好的例子。这个时候只有去创造企业间的差异化,避开你们的正面冲突,才有可能不战而胜。

前些日子跟一个年轻创业者聊天,小伙子很有目标感,给自己设立了很多竞争对手,口气也很大,初来乍到就把行业巨头当作竞争对手。这似乎也没毛病,马云不是也说了嘛:梦想还是要有了,万一实现了呢。但是在今天满是强者的时代,作为弱者来说,开口闭口都是竞争对手,未必是好事。

先问各位一个问题:倘若有ABC三个人在擂台上混战,A的实力是100,B的实力80,C最弱,实力只有40,你猜最后谁能取胜?估计很多人会选A,但事实上从各种过去的历史来看,最可能逆袭的反而是C。

为什么呢?

因为A一定会在发起混战的时候率先去对付B,B也会先对付A,因为A和B都会想,如果能够联合C把对方干掉,之后再干掉C,这样胜局在握。C知道自己的实力很弱,不敢向任何一方去进攻,往往反而能成为A和B争取的对方,保全自己。那么在混战中A和B一定会死磕,正所谓鹤蚌相争渔翁得利,最后最弱的C恰恰可以保存实力收拾残局。

▲鹬蚌相争渔翁得利

听起来是不是似曾相识,在历史上确实有这样的谋略。我们知道,秦国后来统一了六国,但其实在战国早期,秦国实力很是一般,甚至不如其他六国。当时谁实力最强呢?魏国。但强大的魏国总是挑衅对手,发起混战。秦王看了,心也痒啊,这六国都在争抢地盘,哪能少了秦国?

这时候秦国的谋士商鞅却出来劝秦王按兵不动,因为秦国实力还不够,如果参加到混战中,哪一国赢了都会收拾秦国,倒不如不争不斗,一来让混战消耗别国的精力,二来自己可以韬光养晦。

后来秦国也真的不争不抢,韬光养晦,结果一段时间过后,最强的魏国实力被消耗一大半,而秦国却崛起了。事实上,互联网的环境就如当初的战国,谁都想抓住风口享受红利,谁都想加入混战分一杯羹。但其实,对于中小企业来说,锋芒毕露的“竞争”并不讨巧,学会用“不争”进行博弈才是最佳战略。

如何理解“不争”呢?简单点说,就是“不战而屈人之兵”。要知道,你不争,并能排除别人把你当成竞争对手。当你的产品和受众定位跟别的一样,其他企业自然会在各个方面跟你攀比,以此来抢占消费者心智。

一旦你加入争斗,便会陷入互相消耗的循环中,价格战就是最好的例子。这个时候只有去创造企业间的差异化,避开你们的正面冲突,才有可能不战而胜。

如何创造差异化?

第一,面对相同的市场需求,不要拼产品,利用周边产品改变盈利方式。

美国就有一家叫Soda Stream的新企业,不卖汽水,人家是制造家用汽水机的,却曾让称霸市场的可口可乐十分畏惧。咋回事呢?因为Soda Stream不仅卖给消费者自制汽水机,重点是还提供60多种饮料浓缩液。事实上,汽水机只是其次,关键是自制的饮料将冲击到可口可乐的市场需求。差异化创新,不正面交锋却能不战而胜,这才是让可口可乐恐慌的原因。

▲差异化定位系统图

第二,面对相同的市场需求,要借鉴新物种企业,充分挖掘未被使用资源,变被动为主动。

这就需要,先拆解自己,再从中寻找突破点。当年e袋洗刚起步的时候,定位社区,但小区物业并不允许e袋洗的工作人员进去,咋办呢?

找小区物业合作,成本很高,如果不合作,势必会被小区物业排斥,e袋洗便推行不了。那有没有可能找到小区物业不可能排斥的人,去跟他们合作呢?于是e袋洗开始把目光瞄准小区居民。把当年新物种企业滴滴那一套搬到了e袋洗,让那些有闲暇时间的居民通过移动端抢单,充当e袋洗的送货人员。这样做不仅成功绕开难缠的小区物业,还节省了人工成本,直接变被动为主动。

▲e袋洗:请了很多小区退休的叔叔阿姨作为送货人员

第三,提升自身能力,把敌对者变成合作者。

回到刚开始秦国的故事,秦国崛起以后,便开始参与六国的混战中,但他并没有选择单打独斗,敌对所有,而是选择与其他国家一起联盟击败魏国。再后来,秦国变强了,轮到别人联盟来打它了,它转过头给魏国好处,让魏国帮忙一起打战。结果秦国又赢了。各位,秦国的致胜宝典是什么?其实就在于,面对竞争,它寻求的是合作者,而不是敌对者。那合作者又该如何寻找呢?

著名的营销大师路长全老师就讲过一个很有趣的故事。

有次他在去讲课,北大的一个学生突然跑过来对他说:老师,旁边有一对母女,那个女孩长的很好看,我想追她怎么办?

路老师教了他几招,只见他快步小跑到那对母女前面,突然转身,对着那位母亲鞠了一躬说;“阿姨您好,我是北大物理系二年级的学生某某,您看这是我的学生证,我能跟您的女儿认识一下吗?”

大家知道那位母亲是怎么回应的?她本来是楞一下,突然看到是北大的学生证,敌对感觉就放下了,转而说好,那你们认识一下。

现在大家知道为什么小伙子要小跑到前面转身了吧,这叫主动制造机会。那为什么一定要强调是北大的学生?这其实叫展示实力,如果你不展示实力,人家只会当你是流氓。所以,主动制造机会+展现实力,才能把敌对者变成合作者。

▲国庆阅兵:展示我国实力

其实说到底,在这个时代,一不小心就会被卷入混战,争得一时,争不了一世,如果我们能够借鉴新物种,升级自身,创造差异化,我们就能做到“不战而屈人之兵”的境界。

3月3日,我和刚刚提到的路长全老师会在北京举办一场“智慧赋能·智造新物种”的高峰论坛,到时再跟大家交流,如何通过分拆新物种企业的构造,去应用到自家企业中,快速实现差异化创新。有兴趣的欢迎报名,我们到时见!

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